债务催收：应对客户拖延付款借口的对策

借口一：我们的客户还没有付款。

［分析］

1、这是个可能使收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。

2、然而，赊销条件是双方早就协议好的，并且客户有责任、按时找到资金，不能一味地让供货商去等。这件事也许有必要跟一个较高职位的经理谈一谈，或威胁对方停止供货。

［对策］

1、我知道现金流动是非常重要（特别是当你是一个小公司的时候）的事，若你的客户不尽快的清偿，是很令人恼火的。咱们现在处于相同的境地，我敢保证你不是在期望我们成为你的贷款人吧！

2、我只想登清一下我们的赊销期限只有30天。12000元的债务现在逾期20天了，我们现在期望彻底结清它。

借口二：你们公司货物质量有问题。你们的服务不好，给我们造成了损失。

［分析］

1、这也许是客户拖延货款的策略，你可以承认客户对一部分货款持有争议，但要借此强调余下货款的清偿。

2、如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不会讨款的理由，最多是退货的理由。

3、如果你允计对有争议的项目给一明确的答复，就必须确保这个答复能够较快做出，否则，客户的拖延战术就得逞了。

［对策］

1、首先确认自己的产品、服务是否真的有问题。

2、我能理解您不愿意为不满的货物付款。

3、您能告诉我受这个差错影响的总金额有多少吗？

4、你是否已通知了我们的有关部门，因为我们的协议规定您必须在到货7天这内确认货物质量，并通知我们。

5、我们可以建议您：能否把有差错的项目从总金额中扣除，把余下的货款支付给我们。

6、如果客户想还款，那么对产品，服务的不满就不是到你收款时才提出，借以拖延付款，而是一接到产品（或接受服务）时就与你们公司联系了。

7、把你的想法告诉他，拆穿他的借口。

借口三：我们资金周转困难，没有钱给你。

［分析］

1、把问题还给客户，这是你们的问题。

2、任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经营。

3、任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时我们要反思，自己的信用跟踪是否到位。

［对策］

1、听到这个清息我们很遗憾，但贵方以前总是能够正常付款，能告诉我这次出了什么差错吗？

2、向客户其他供应商以及员工了解是否确有其事。

3、如果真的是资金周转有问题，要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。

4、对有信誉，只是一时周转不灵的客户，应话当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，联系业务，收下线账款，以诚心和服务打动客户。

5、对信誉不佳、故意以此为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索）和固定资产（可否实物抵债）。

6、不管怎样，要告诉客户，公司给他赊销是对他还款能力的信任，也是他对还款的许诺，是他应尽本分、义务和责任，他的“手头紧”只是他的客观条件，不是拒付款的理由—这个理由你没法回去向公司交代。

7、要求客户写下分期款计划。

借口四：我们的电脑出现故障，无法打印支票。

［分析］ 

1、这类问题常见于客户，如：正规企业事业单位、酒店、大超市等；因此受影响，这可是一个大问题。

2、一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也会出现很多问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。

［对策］

1、向对方财务部人员询问是否有其事。

2、对方能否一口讲出来，已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好。

3、询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。

4、与对方约好哪一天再来收款。

借口五：哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单。

［分析］

肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠钱这件事，只可能忘了还。

［对策］

及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清共几页等字样，避免他们的另一个借口收到了，只收到一张呀。

借口六：我们支票已寄出去了，还没有收到吗？

［分析］

这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

［对策］

1、请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头，账号、地址是否有误。

2、联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）。

3、联系自已的开户行，确认钱是否收到。

借口七：我们只能根据发票原件付款，你们一直没有给我们发票。

［分析］

如果你事先清楚对方的付款程序，这个理由是不是借口就很清楚。

［对策］

1、不要反问“你们为什么只能根据原件付款？”你将会得到一大堆理由。

2、欲擒故纵：对方如表示‘我们没有发票原件就不能付款， 这是财务制度，只要你把原件拿出来 ，我们可以马上付款。抓住他的破绽马上确认，我回去试一下，尽提供原件，如果原件出来，您可要马上付款呀。

3、问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。

4、马上把原件送去，请他兑现诺言。

借口八：一个月后我们会有一大笔进账，到时我们很快会付款的。

［分析］

如果你相信他这句话，就又给了他一个月间编造新的借口。

［对策］

一句话：加紧催收。

借口九：你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来。

［分析］

公司越小越是用这个借口。

［对策］

1、事先应该搞清楚客户的付款程序，哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。

2、通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。

3、如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

借口十：没办法，我们都是90天后付款。

［分析］

这个借口多发生于信誉度较高，但有自已的付款周期的大客户（大型终端商场等）。

［对策］

尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票，其他证明）提前做好准备。

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